Чтобы завоевать крупного клиента, мы рискнули годовым бюджетом

Александр Вахтин, управляющий компании "Телеком-Биржа", рассказал читателям журнала "Генеральный Директор" о том, как не потерять клиента и остаться верным своей позиции.

Пять лет назад, когда мы начинали бизнес, к нам обратился потенциальный клиент – крупный дата-центр в Москве. Он предложил проложить 20 км кабеля между дата-центром и банком. Потенциальный заказчик предоставил техническое задание и попросил составить коммерческое предложение.

Что произошло. На тот момент для нас это была неподъемная задача. Сложность заключалась в исполнении проекта. Это были огромные финансовые вложения – больше годового оборота компании, согласования работ с инстанциями, к тому же у нас не было необходимой инфраструктуры. Но это был шанс сразу заявить о себе.

Мы проработали коммерческое предложение, заняв жесткую позицию. Просчитали сроки, затраты и издержки, необходимые для выполнения проекта. Работать на меньших условиях не согласились. В итоге клиент выбрал другого подрядчика. Однако через два месяца он вновь нам позвонил со словами: «парни, тут все обломалось, у Вас две недели, справитесь?»

Как действовали. Строительство выпало на конец ноября. В это время МГТС закрывает доступ к каналам связи, расположенным в московской канализации. На строительство 20 км трассы у нас было две недели. Если учесть, что одна бригада прокладывает в день 800 м кабеля, то на сооружение трассы потребовалось бы три-четыре недели. Это без учета времени на согласование и разработку документации. Но мы рискнули и согласились.

Работу сделали своими силами. Две недели трудились без выходных и практически круглосуточно, но свои обязательства выполнили. Понимали, что от этого проекта зависит будущее компании. Оглядываясь назад, понимаю, что с тем опытом и инфраструктурой мы сотворили невозможное. В награду получили сотрудничество с крупным клиентом, с которым продолжаем работать.

Выводы. Первоначальная потеря клиента заставила нас сомневаться в принятом решении. Однако конечный результат укрепил во мнении, что жесткая позиция – это то, что движет компанию вперед. Коллегам дам совет: когда Вы получили заказ и взяли на себя обязательства, приложите максимум усилий для его выполнения. Стоит пойти на осознанный риск, чтобы получить необходимый результат. И если авантюрный шаг оказался удачным, приступайте к планированию следующего действия, чтобы закрепить успех.

Эту и похожие статьи вы можете прочитать здесь.